Национальные особенности ведения бизнеса в Китае

Экономические успехи Китая в последние годы поражают все мировое сообщество: первое место в мире по инвестициям, второе — по ВВП, промышленный бум и огромные трудовые ресурсы. В самые тяжелые для мировой экономики 2008–2009 годы прирост ВВП в КНР лишь незначительно снизился, составив примерно 9,5 %. Китай практически не заметил глобального финансово-экономического кризиса. Казалось бы, у России и Китая, как у ближайших соседей, должно быть множество совместных проектов и предприятий. Однако, объем российско-китайских инвестиций оставляет желать лучшего. Главное препятствие для российских бизнесменов — трудности в налаживании диалога с китайскими партнерами.

Что надо знать для работы с Китаем

Бизнес в Китае имеет целый ряд особенностей культурного и психологического характера. Китайцы, равно как японцы или корейцы, сильно отличаются от европейцев. У них иной стиль переговоров, другие приемы и методы достижения цели. Найти хорошего партнера в Китае довольно сложно. К любому предложению от малознакомого иностранца китайцы относятся настороженно, пытаются разгадать, как их хотят обмануть и обратить процесс в свою сторону. Начало бизнеса в Китае — это, чаще всего, потери. А вот большие или маленькие зависит от того, насколько вы внимательны, выдержаны, уверены в себе, насколько поняли и приняли правила игры. Эти же качества вам потребуются, чтобы сделать бизнес прибыльным.

Переговоры

1. О важной деловой встрече необходимо договариваться заранее — за два-три месяца, желательно в письменной форме.
2. В переговорах должны участвовать только первые лица компании, иначе зря потратите время. И это касается обеих сторон.
3. Когда вы садитесь, чтобы обсудить деловые вопросы, не следует ожидать немедленных результатов. Первое заседание, как правило, предназначается для того, чтобы обе стороны смогли лучше узнать друг друга.
4. Вы должны демонстрировать профессионализм, а для этого нужно знать все аспекты ведения бизнеса, включая технические детали. Будьте готовы к тому, что вам придется давать длинные и подробные разъяснения по поводу механизма работы с вашей стороны.
5. Будьте осторожны: не давайте важной коммерческой или технической информации до полного подписания контракта.
6. Долгосрочные обязательства в сотрудничестве значительно увеличат ваши шансы на успех. Китайская сторона быстро идет на уступки по определенным вопросам, взамен за это она ожидает получить от вас широкие перспективы в дальнейшей деятельности.
7. Будьте терпеливы. Много времени и сил при согласовании различных вопросов отнимает огромный бюрократический аппарат Китая.

Опасности

1. Если вы не понимаете процессов, которые проводит китайская сторона с вашим бизнесом, то, скорее всего, вами манипулируют.
2. Стоит помнить, что китайские бизнесмены не так уж боятся потерять клиента, а иногда партнеры просто исчезают после получения предоплаты и прекращают выходить на связь. Поиск мошенников связан с большими затратами, а вероятность их найти очень мала.
3. Другой типичный прием мошенничества — подлог продукции, качество которой сложно проконтролировать. Мошенники обычно запасаются результатами экспертизы (выданными на небольшой образец товара) и убеждают, что отправили товар именно того качества, которое предусмотрено договором. Необходимо лично все проверять — от комплектации до упаковки.
4. Подставную компанию могут выдать: поддельная печать, место регистрации, отсутствие сайта, малая величина уставного капитала, недавний срок образования.
5. Возможны ловушки в договоре, без тщательного изучения которого не обойтись. Однако, в бизнесе по-китайски четкое выполнение всех его условий вовсе не обязательно: устная договоренность может быть важнее.
6. Когда контракт уже подписан, любой ваш неосторожный шаг и даже, сказанное публично, слово может повлечь расторжение контракта и отзыв предоплаты.

Деловой этикет

Требуется много усилий и времени, чтобы вам смогли доверять и ответственно относиться к качеству продукции и к срокам выполнения заказа. И на этом пути важна каждая мелочь.

• Вы должны помнить, что «да» для китайцев не является однозначным ответом на ваше предложение. Они могут сказать «Да», чтобы продемонстрировать, что обращают внимание на то, что вы говорите. Если же вам не нравится их предложение, не стоит тут же говорить «нет». Лучше сказать, что вы должны обдумать это предложение, чем напрямую отказывать. В противном случае ваш партнер может «потерять лицо» перед своими коллегами.
• При покупке подарков (которые обязательны) нужно помнить о социальном статусе каждого участника встречи: важно, чтобы наиболее старший по рангу человек получил самый ценный подарок. Китайцы любят подарки и рассматривают это как знак уважения и внимания. Никогда нельзя оборачивать подарки в черный или белый цвета, так как это цвета траура в Китае. Красный является наиболее предпочтительным.
• Передавать и принимать что-либо — только двумя руками с легким поклоном, принятую визитку сразу внимательно изучить.
• Оказавший вам услугу китаец, ждет уступок в бизнесе. И наоборот, если вам удастся оказать услугу — вы можете вежливо попросить что-то взамен.
• Обман в бизнесе не считается зазорным и даже приветствуется. Если вам удастся обмануть или даже оскорбить китайца — он будет вас уважать. Но если вы сделаете тоже самое публично — станете кровным врагом и обязательно поплатитесь.

Очень низкий уровень жизни на протяжении тысячелетий и бешеная конкуренция научили китайцев быть тонкими психологами и непревзойденными бизнесменами.

Чтобы добиться от вас уступок, могут применяться:

• затягивание переговоров;
• демонстрация гнева и угроз;
• ночные соблазны;
• откладывание подписания на последний момент перед вашим отъездом.

Китай — это действительно особый мир со своими традициями, ритуалами, привычками и своеобразным типом мышления. Шансы на обретение надежного партнера и прибыльного дела в Китае увеличатся в несколько раз, если вы максимально трепетно отнесётесь ко всем условностям ведения бизнеса в Поднебесной.